做销售时的成交常（cháng）见问（wèn）题（tí）：

1. 客户很有意（yì）向购买我（wǒ）们的产品，然而我们的销售人员还（hái）在喋喋不休（xiū），等到尝试成交（jiāo）的时候客户再说：我在考虑.考虑.。结果是客户一去不复（fù）返。

2. 客户的要求很明确，我们的（de）产品他也满意。在成交那一瞬间（jiān），因为价（jià）格问（wèn）题，无法达成一致，不了了之（zhī）。

3. 客户对（duì）我们提供的方案没有大的问题（tí），唯独（dú）提出一些（xiē）瑕疵，而谈到（dào）价格问题，或（huò）者刁难销售（shòu）人员，销（xiāo）售人员要么被顾客引导，或（huò）者我所是从，导致该成交却没有成交。

4.客户对我们的品（pǐn）牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜（yí），而（ér）我们的销售（shòu）人员没有把握好自（zì）己，价格放的太快，让（ràng）顾客没感觉占到便宜，导致（zhì）成交（jiāo）后顾客（kè）到验收产品时鸡蛋里挑（tiāo）骨头，为售后服务埋下隐患。

怎么办呢？？在公（gōng）司，“今天（tiān）你签单吗？”这（zhè）是很多销售（shòu）员见面时相互问候的一句口头禅，很多销售员（yuán）朋友知道未成交一（yī）切等于零，成交高（gāo）于（yú）一切，然而成交后和客户（hù）的关系比成交前更好这是所以销售（shòu）员的终极目的。但是（shì）很多销售员不清楚这些简（jiǎn）单的道理，要么没（méi）有成交，要么（me）成交（jiāo）后没有和客户的（de）关系变好，导致很多售后服（fú）务，更不用说以后的再成交。很多朋友就开（kāi）始问了，那如何做到成交，如何做到和客户快乐成交呢？

一、如何逼（bī）单（假（jiǎ）定（dìng）成交）

在什么（me）情（qíng）况下假定成交（jiāo）？

可能（néng）这个时候有导（dǎo）购朋（péng）友开始问我（wǒ），在什么时候（hòu）假（jiǎ）定成交呢？我的（de）回答是（shì）：当我站在一个即将听我推荐产品的顾客前，我就假定自己会做成这笔（bǐ）生意（yì）。我甚至（zhì）假设初让（ràng）我碰钉（dìng）子的客户，将（jiāng）来会变成我的重要客（kè）户（hù）。

我们（men）身边有（yǒu）很多假（jiǎ）定成交的例（lì）子：例（lì）如你（nǐ）到酒店吃饭，服务员通常会问你是喝啤酒还是（shì）白酒（jiǔ）呢（ne）？这个问题有两个（gè）假设：

第（dì）一，你（nǐ）要喝酒；

第二，你要喝他们酒店的酒。

案例：卖西（xī）服的故事

曾经有一次，我（wǒ）在成都（dōu）要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一（yī）件事。我逛逛逛逛到了（le）一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候（hòu），售货（huò）小姐（jiě）看到（dào）我走进来之后，她第一句（jù）问（wèn）我的问题（tí）是：“先生你要穿休闲（xián）的（de），还是正式的（de）西服款式？”

我说：“看看。”

她说：“先生随便看。我（wǒ）看你都（dōu）在看正式（shì）的（de）西服，你（nǐ）喜欢黑色、蓝（lán）色，还是灰色？”

她的问题，是让我（wǒ）回答，三（sān）个任何一（yī）个可能（néng）都会成交（jiāo），黑色，蓝色，灰色（sè）可（kě）能都会（huì）成交（jiāo）。

但是我没（méi）回答，我说：“看看”

她说（shuō）：“先生随便看。我看你（nǐ）都（dōu）在看蓝色的西服（fú），请（qǐng）问一下先生你喜欢（huān）双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强（qiáng））

我（wǒ）说：“看看（kàn）。”她问的问题（tí）只（zhī）要（yào）我回答双排扣（kòu）还是单排扣，几乎都是接近成交（jiāo）。高（gāo）手。

她说：“先生你做什么（me）行业（yè）的（de）？”

“我是职业讲师，职（zhí）业培（péi）训师。”

“先生，难怪你都在看蓝色的西服（fú），特别有眼光，权威人士，专业人士适合穿蓝色西服。这样先（xiān）生，我们有（yǒu）一（yī）套特别适合你，是（shì）两粒扣（kòu）子的，非常适合你（nǐ）的（de）尺码，但不知道（dào）有（yǒu）没（méi）有。我去找一下。”（这个销售人员（yuán）很（hěn）会（huì）赞美顾客）

试穿没（méi）关系不要紧，她不（bú）用问我问题直（zhí）接去行动（dòng）了。你看她动作，她在进去的时候回头来（lái）一句：“先生（shēng），我忘了问你你（nǐ）穿几码（mǎ）的（de）？”

我说：“48.”

“哦。”

进（jìn）去了（le）。后一（yī）句48我回答了，回答这句话代表什（shí）么？

“48找到（dào）了（le），来。真适（shì）合，你（nǐ）里面试（shì）穿一下，裁缝师来了，等（děng）一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

“先生，试好了没有（yǒu）？快出来。”

穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你（nǐ）量一下（xià）裤长。到鞋（xié）跟，可以吗？”

“哦”

她马上（shàng）拿粉笔在鞋跟上面的西裤（kù）上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”

“哦”

画了（le）一下。

“腰（yāo）围这（zhè）样可以吗？你站直。”

“哦”

“这样可（kě）以吗（ma）？

“可以（yǐ）“

互动起来了。

“肩（jiān）膀这样可以吗？”画了一下全身（shēn），你现（xiàn）在穿这（zhè）一（yī）套（tào）用你尺码画一（yī）身粉笔灰的标记的（de）新西服，这时（shí）候你要说不买，你觉得（dé）容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快（kuài）去那（nà）边换（huàn）下来吧（ba），裁缝（féng）师等你（nǐ）了。”

“多少钱（qián）”

从看看（kàn）已（yǐ）经（jīng）变（biàn）成多少（shǎo）钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑（nǎo），是（shì）洗她自己的脑。她坚信我要（yào）买的人（rén），所以她（tā）才会问（wèn）出这些问句来（lái），你喜欢（huān）穿（chuān）蓝色，黑色还是（shì）灰色？你要休闲还是正式？你（nǐ）要双排还是单排?你试试。让裁缝来（lái）。她自（zì）己（jǐ）洗脑（nǎo），她这样自己坚信我是（shì）要买的人，她才会（huì）跟我这（zhè）样讲话。所以（yǐ）我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回（huí）答（dá）问题（tí）了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服（fú）别人，因为她有成交信念。

然后我说：“便宜一点（diǎn）吧。”

她（tā）说：“4800不能便（biàn）宜了，除非（fēi）你有会员卡。”

“会员卡我（wǒ）没有，可（kě）是你让我用用（yòng）别的会员卡，你帮（bāng）我借（jiè）一张行吗？”

“实在不（bú）行。”

“帮我借（jiè）一张嘛。”

“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”

“好。你放心（xīn）。”

“好，先生，我帮你打（dǎ）个折，一共3000多块。先生（shēng），你要开发（fā）票吗？”（帮（bāng）我开单了（le）。）

她说：“先生（shēng），裁（cái）缝来（lái）了，你快去缴款台（tái）缴款。”

我付（fù）款回来后，裁缝拿到缴款凭（píng）证才开始缝下去（qù）。一切（qiē）的动作都让（ràng）我觉得是那么样的自然，顺理成（chéng）章，当我（wǒ）拿着西（xī）服走的（de）时候（hòu）她说：“先生（shēng），你要不要再看休闲（xián）西装的？”我说：“不用（yòng）了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买（mǎi）西服了，奇怪我怎么（me）花3000多块买西（xī）服了。到底怎么（me）搞的我想不通。

假（jiǎ）定、假定、再（zài）假定

你不能像初入行新手（shǒu）一样，到了要（yào）签单的时候才假（jiǎ）定（dìng）这笔生意会成功（gōng）。而是在每次谈判（pàn）中，你要一遍一遍地假定你会成（chéng）交，客户（hù）也会开始假定他将（jiāng）要（yào）购买你（nǐ）的产（chǎn）品（pǐn）。更重（chóng）要大家知道中国的（de）消费者，不（bú）喜欢把自己真实的想法告诉（sù）销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真（zhēn）实想法，才能对症下（xià）药，解决顾客的异议，终完成交易。根（gēn）据我终端（duān）一线（xiàn）八年（nián）工作经验，我喜欢用（yòng）逼（bī）单的方（fāng）法（fǎ）来（lái）逼出顾客的真实（shí）异议，后解决他的问题完成成交。可怕（pà）的（de）是很多销售员（yuán）朋友，单没有签下来，而且不（bú）知道顾客（kè）为什么拒（jù）接他。

二、逼单（假定成交）常用（yòng）语

在逼单时，销售员朋友可以运用一（yī）些话语（yǔ）。以下（xià）这几则错误和正确话语，供（gòng）朋友（yǒu）们对比参考：

错误的说法：

“你今天能订吗（ma）？”

“在这边来交钱吧？”(在成交时特别提醒销售员朋友们不要说“钱”这个字。)

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看（kàn），好用”

正确的（de）说法：

“请（qǐng）把（bǎ）名字签在这里。”

“你同意后。请在这里（lǐ）签字，写用力（lì）一点，因为里面有三份复（fù）写纸。”

“麻烦你确认（rèn）一下”

“我要恭（gōng）喜你做了明智的（de）决定”

“麻烦你过来（lái）办一下手续”

“你是（shì）刷（shuā）卡还是（shì）现金付账”

成（chéng）交其实很简单，记住这句话（huà）：要求，要求，再要求，要求就是成交的（de）关（guān）键。大多数人在结束销售的（de）时候根本不敢要求，你想想看（kàn）你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。我（wǒ）要求你（nǐ）每一次销（xiāo）售结（jié）束的时（shí）候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次（cì）还不行，还要第二（èr）次。他说no还不行。还要第三次。他一定（dìng）会说（shuō）no的，我跟你保（bǎo）证。你（nǐ）还要有第四次第五次以后才有（yǒu）可能拿到生（shēng）意。